VocĂȘ jĂĄ conhece a histĂłria: o consumidor mudou, estĂĄ mais inteligente e atento, utiliza as redes sociais e procura informaçÔes antes de fechar um negĂłcio.
Manter uma boa imagem de seus negĂłcios, tanto no ambiente fĂsico quanto virtual. Mas, lembre-se: Vender nĂŁo se trata da sua imagem e do seu produto, trata-se da necessidade do seu cliente, e para satisfazer essa necessidade Ă© preciso entender seu comportamento e linha de raciocĂnio.
Pensando exatamente nesse aspecto, apresentamos 4 personas que representam os perfis mais comuns de clientes, e como entendĂȘ-los e ajudĂĄ-los a fechar negĂłcios com vocĂȘ.
O Desconfiado
Comportamento:
Tem pensamento crĂtico, nĂŁo compartilha do seu entusiamo, conquistar sua confiança Ă© um processo lento. Prefere conversar por email (para documentar a negociação) em vez de conversar por telefone e, geralmente, demora para tomar uma decisĂŁo.
Entenda isso:
O DESCONFIADO nĂŁo precisa de tempo para pensar, ele precisa de informaçÔes. Sua natureza desconfiada e falta de pressa para agir Ă© a chave para que vocĂȘ o ajude a tomar a decisĂŁo correta. Se ele disser nĂŁo, vocĂȘ sempre terĂĄ a oportunidade para descobrir o que realmente estĂĄ no caminho. Converse com ele.
O que fazer:
A solução Ă© apresentar cenĂĄrios ou situaçÔes que ele precise tomar um decisĂŁo simple e rĂĄpida: "VocĂȘ gostou dessa cor, sim ou nĂŁo?", "O prazo estĂĄ dentro do esperado, sim ou nĂŁo?", "VocĂȘ prefere pagar Ă vista ou parcelado?".
Repare que sempre hå um opção para escolher, isso impede de ele se retrair ou divagar. Isso vai auxilia-lo a conduzir a conversa até o ponto de fechamento.
O Decidido
Comportamento:
Ă assertivo, exigente e costuma pressionar para ter as coisas do seu jeito. Quer respostas rĂĄpidas e nĂŁo gosta de esperar pois acha que jĂĄ sabe tudo.
Entenda isso:
O DECIDIDO estå comprando um produto ou serviço, e não o preço. Portanto, o foco estå no que seu produto/serviço pode fazer por ele, se ele perceber que suas necessidades não serão atendidas, ele abandona a negociação.
O que fazer:
BenefĂcios, benefĂcios e benefĂcios! Esta deve ser sua abordagem ao conversar com um cliente deste perfil. Ou sua solução atende o que ele estĂĄ procurando ou nĂŁo, simples assim.
OÂ Racional
Comportamento:
Tem muito interesse em dados e informaçÔes tĂ©cnicas, gosta de fatos e nĂșmeros, precisa processar as informaçÔes e rever os nĂșmeros antes de fechar o negĂłcio. Gosta de analisar variĂĄveis e perspectivas.
Entenda isso:
O RACIONAL gosta de calcular e explorar cenårios, sua segurança estå na quantidade e qualidade das informaçÔes que ele recebe. Sua função é ajudå-lo a extrair e computar os dados mais relevantes para sua tomada de decisão.
O que fazer:
Prepare o grĂĄfico, traga a calculadora e o lĂĄpis. Apresente os dados, escute os inputs do cliente e formule uma proposta com base no que ele te disse e esperar do produto. A customização da oferta Ă© a chave para fazĂȘ-lo entender que sua necessidade foi atendida.
OÂ AmigĂĄvel
Comportamento:
DiplomĂĄtico, simpĂĄtico e interativo. Gosta de conversar e pequenos detalhes podem fazĂȘ-lo disparar a falar, nĂŁo gosta de detalhes tĂ©cnicos e mantĂ©m as coisas no nĂvel pessoal.
Entenda isso:
O AMIGĂVEL quer encontrar alguĂ©m que possa confiar (e conquistar sua empatia) para que sua necessidade seja verdadeiramente atendida. Construir um relacionamento, ainda que na efemeridade do relacionamento comercial, Ă© fundamental para que o cliente possa sentir-se Ă vontade para fechar negĂłcio. Seja Ă©tico e verdadeiro. A menor percepção que vocĂȘ pretende se aproveitar do momento, encerra - para sempre - a negociação.
O que fazer:
Manter as coisas no nivel pessoal não implica, necessariamente, em falta de profissionalismo. Retribua a atenção, seja amistoso, construa o relacionamento, mas mantenha o foco no fechamento para que ocorra naturalmente.
E vocĂȘ, ao longo da sua experiĂȘncia, conhece ou jĂĄ mapeou tipos de clientes? Como vocĂȘ lida com eles. Comente e compartlhe essa matĂ©ria.
Adaptado do original:Â 4 Sales Prospects You Must Understand publicado em Entrepreneur.
